「返報性の原理」というのがあります。要するに
「もらいっ放しだと気が引ける」
という人の性質をもっともらしく漢字にしただけですが、あっちこっちでこの「返報性の原理」が活用されてます。

返報性の原理が働いた事例（デパ地下）

たとえば、スーパーやデパ地下の試食コーナー。

「単にこういう商品があることを知ってもらう」ために試食をやっている場合もありますが、地域の物産展なんかだとそんな悠長なことは言ってられません。

１ヶ所のデパートにはせいぜい１週間しか出展しないのですから、買いそうなお客さんには積極的に試食させて、その場で買ってもらわないと儲かりません。

そこで、「こっちも呼ばれてね」「これもどう？」と、ガンガン食わせて「買わないと悪いな」とお客さんに思わせるわけです。

おかげで、昆布の粉末だのすり身の天ぷらだの、なくても全く困らないものを何度買い込む羽目になったか。

もう一つ例を。

返報性の原理が働いた事例（牛乳屋さん）

息子が「紙パックの牛乳は紙臭いからいらん。ビン入りの牛乳がほしい」と言い出しました。

でも、近所のスーパーでビン入りの牛乳なんて売ってませんので、牛乳配達をしているお店を電話帳で探して、近所なのでとりあえず行ってみました。

牛乳の値段を聞いた瞬間に「あ、よそにしよう」と思ったのですが、ビン入りの牛乳を２本もらってしまったので「もらいっ放しは気が引けるな」と心が揺らぎます。

結局、その牛乳を息子がメチャクチャ気に入ったので、１日１本ペースで配達してもらうことにしました。

と、ここまで読むと「おお、なるほど」と思うのですが、「返報性の原理」にはどうも限界があるようです。

返報性の原理が働かなかった事例（無料レポート）

たとえば、インターネット上では「無料レポート」なるものがパンパカ配布されています。

名前とメールアドレスを入力するだけでpdfファイルが手に入るのですが、あまりにも広まりすぎて「もらいっ放しだと気が引けるな」などとは微塵も思わなくなりました。

※私だけの話ではありません。無料レポートで集まるリストの反応率はメチャクチャ悪いというのが常識です。

pdfファイルみたいに実体のないものだからじゃないのか？
小冊子やＣＤだったらどうなんだ？

そう思われる方もいらっしゃるかと思います。

でも、私自身の経験では、そういう物を送ってもらって、「もらいっ放しだと気が引けるな」と思ったことはありません。もちろん、内容が良かったので有料の商品やサービスを申し込んだ事はありますが。

ということは、「直接手渡されたかどうか？」が「返報性の原理」が働くかどうかに掛かっているのでしょうか？

あ、ちょっと待ってください。

返報性の原理が働かなかった事例（ポケットティッシュ）

繁華街で、ポケットティッシュか何かをばら撒いている人が良くいます。あるいは、何かの展示会に出掛けたらやっぱりサンプルを配りまくっています。

それで「もらいっ放しだと気が引けるな」と思った事は一度たりともありません。

ここで質問です。だったら、「返報性の原理」が働くのはどういう場合でしょうか？

上に挙げた事例（ご自身の経験も）を参考に考えてみてください。

…とメルマガに書いたら3名の方からメールをいただきました。

返報性の原理が働くために必要な条件とは？

１．東京都の行政書士・Ｋ先生

さて、本日の「返報性の原理」についてですが、「一対多」か「一対一」かということがポイントではないかと思ったのですが、いかがでしょう。

たとえば、試食の例でもそこに10人くらいいて、皆が試食していれば、「買わなきゃ悪い」とは思わないような気がします。

実際には「一対多」であっても、「一対一」であると感じてもらうことが必要なのかなと思いました。

２．茨城県の行政書士・Ｏ先生

返報性の原理のお話は面白いです。ネットによるPDFの無料配布やCD-ROMによる無料資料提供などは提供されても負い目を感じることはありません。

どんな受け取り方をすれば負い目に感じてお返しに商品を購入するだろうか，と考えると人との対話を通してただでサービスの提供を受けるとその人間関係を大切にしようするためにお返しとして商品を買うのだと思いました。

ただ単に商品が欲しいから購入するというのではなく，対面販売を通して商品を購入する理由のひとつに良好な人間関係を保つためということを組み入れることで返報性の原理による商品を購入することが成立すると思いました。

３．埼玉県の整体院・Ｓ先生

・「返報性の原理」が働くのはどういう場合か
⇒相手に申し訳ないとその人に思わせたときです。
つまり「負い目」がキーワードだと思います。

仕事に関連づけていくと、
急に飛込みで入ったのに、とても丁寧に対応してくれた。
回数券を忘れてしまったときに、現金を要求されず、次回でかまわないという柔軟な対応をしてくれた。
（これはありませんが）自分が紹介した人が、結局ドタキャンした。
などでしょうか？

自分の例では、つい最近、新聞の勧誘で、まさにこの「返報性の原理」で契約をしてしまいました。

４．そして私の見解

私が思ったのは、「相手の方がこちらのために手間を掛けてくれたかどうか」です。

牛乳屋さんの時は、実は当日が賞味期限の牛乳をもらったのですが、それでも色々質問に答えていただいた上に別の階にある冷蔵庫まで牛乳を取りに行ってくださったのが大きいです。

デパ地下の場合でも、１種類くらいは食わせてもらおうと思っていましたが、まさか「これも美味しいよ」「こっちも食べてね」と話し掛けながら全種類を気前良くくれたのが大きいです。

それに対して、ネットや葉書などで一方的に申し込む場合は、どうしても相手の手間が想像できません。

街角で何かのサンプルを配っている人も、ただ配ってるだけとしか思えません。これは何かの展示会でも同じようなものです。

「これどうぞ」
「はいありがとう（はいさようなら）」

この間たったの３秒。これでは「返報性の原理」が働くヒマすらありません。

と思ったのですがいかがでしょうか？

もちろん、ここに挙げた以外の見方もあるかと思います。

しかし大事なのは「返報性の原理」というのがあると本で読んだりして、そのまま受け入れるのではなく、本当にそうなのか？　無条件に当てはまるのか？などと考えることではないでしょうか？

では、もうちょっと考えてみてください。商売でお客様相手に「返報性の原理」を利用することは常に正解なんでしょうか？

「返報性の原理」を利用すべきでない倫理的な問題

これについても、茨城県の行政書士・Ｏ先生からご意見をお寄せいただきました。

商売の営業に返報性の原理を使い「お返しをしなきゃまずい」と思わせること悪いことではないと思いますが，脅迫まがいの思わせ方はいけないと思います。

最終的に商品を買ってくれるかどうかを判断するのはお客様なので、度を過ぎなければ返報性の原理を商売に用いることは悪いとは思いません。そうでなければ，営業すること自体ができなくなってしまいます。

「返報性の原理」をえげつなく使うというのは、やくざ屋さんなどがやってそうですね。

あるいはかつての豊田商事なんかもそうです。

一人暮らしで寂しくしているお年寄りに親切にして、大金を騙し取っていった例が山ほどありましたから。

「返報性の原理」を利用すべきでない場面

そして倫理面での問題とは別に、実務面での問題というのもあります。要するに「そこで使ったらまずいだろ」という場面があるという話です。

たいていの人は感覚的に「返報性の原理」を理解しています。つまり、恩を受けたら、例えその恩が望んだものであろうとなかろうと、返さないといけない気分になる事を知っています。

ということは、恩を受けそうな場所や相手からは、恩を受けないうちに逃げ出してしまいます。

特に「恩の着せ合い」が日常茶飯事な田舎から人間関係が希薄な都会に逃げてきた人にとっては、「望んでもいない恩を着せられる」など最も忌み嫌うべき代物です。

ですから、見込み客のリストを数多く集めたり、より多くの人にサンプルを試してもらったりするには、逆に
「返報性の原理を働かせない」
「気軽に受け取ってもらえる」
工夫が必要になります。

「返報性の原理」を使って（使わなくてもいいですが）商品やサービスを購入してもらうのはその後の段階です。

大人数を相手にする時には、返報性の原理が働いてくれる事は期待できませんし、すべきでもないという事です。

投稿者プロフィール

新谷貴司地元密着なび代表

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