「安いから来ている」お客様は本当に必要ですか？

2007年5月31日

新谷貴司

Ｓ県のＨ先生から、次の内容のメールをいただきました。許可を得て転載いたします。

私の施術院のあるＳ市では、施術料が、大体１時間で4000円と相場が決まっています。

なので、私もここ数年は１回4000円でやっていました。
ところが、多くの方に「この店は高い」と言われて、次々と割引システムを考えたりして、患者さんは増えるものの、忙しいばかりで儲からないという悪いサイクルにはまってしまいました。

また、4000円だと気軽に来れるということもあってか、「今直ぐ診て欲しい」という行き当たりバッタリの方が多々いらっしゃり、ちゃんと根治を考える方が少ないという大きな悩みもありました。

そこで、

思い切って今年から１回5000円に値上げしてみました。

そしたら・・・、

逆に「この店は高い」という患者さんはゼロになりました！！

そして、「今すぐ診てくれ」という行き当たりバッタリの方は減り、根治を求めていらっしゃる方が増えました。

患者さんの総数はやや減りましたが、値上げした分売上は増えました。

いいことずくめです。(^_^)

いくつも興味深い記述がありますが、ここでは１点だけを取り上げてみます。

多くの方に「この店は高い」と言われて、割引システムを考えたりして、患者さんは増えるものの、忙しいばかりで儲からないという悪いサイクルにはまってしまいました。

多くのお客様に「高い」と言われると、
「そうか、うちは高いのか。じゃあ値下げしよう」
と、Ｈ先生のように割引をしてしまいます。

そして、安売りですから「忙しいばかりで儲からない」。

Ｈ先生のすごい所は、「この店は高い」と言われているのに、値下げどころか値上げをしてしまった所です。

普通ならできません。

経営やマーケティングの本なんかを見ると、

値段を上げろ

とか

安売りは悪だ

とか書いてありますが、「はいそうですか」と実践できる人はほとんどいません。

値上げをしたらお客さんに逃げられるんじゃないか、と思うと恐ろしくてしょうがないからです。

でも、実際はこうです。

「この店は高い」という患者さんはゼロになりました！！

値上げをしたのに「この店は高い」という方がゼロになってしまう。普通に考えたら逆だと思いませんか？

文句を言うような人はよその安い施術院に流れてしまったのでしょう。残ったのは、Ｈ先生の腕を買っている患者さん。

で、

患者さんの総数はやや減りましたが、値上げした分売上は増えました。

単純計算ですが、値上げ前の５分の４よりも患者さんが多く残れば、売上は値上げ前よりアップします。

「ここの店は高い」と文句を言うお客様。
その場しのぎで行き当たりバッタリなお客様。
そんなお客さんに付き合って、忙しいばかりで儲からない日々を過ごされるか。

それとも、

値段にいちいち文句をつけないお客様。
腰を据えてじっくり付き合ってくれるお客様。
そんなお客様に付き合って、忙しすぎずに十分な利益を上げられる日々を過ごされるか。

先生はどちらを選ばれますか？

投稿者プロフィール

新谷貴司地元密着なび代表

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