御社・貴店の商品を選ぶ理由を説明してますか?

近所の生協に買い物に行ったら、生協牛乳の試飲キャンペーンをやっておりました。実は毎日買って飲んでいるのですが、そ知らぬ顔で試飲させてもらいました。

で、ここからが本題。

実はそこの生協で売っている生協牛乳には2種類ありまして、「生協牛乳」と「コープ牛乳」とが並んで置いてあるのです。

2種類の牛乳を飲み比べてみても、ちっとも違いがわからない(さすがに低温殺菌牛乳は飲めば違いがわかりますが)ので、その場にいたおじさんに質問してみました。

シンタニ「生協牛乳とコープ牛乳って何が違うんですか?」
おじさん「生協牛乳は京都生協が鳥取県の牧場と契約して(以下略)、コープ牛乳はコープきんき(近畿の生協の連合体)が淡路島の牧場と契約して(以下略)そういう違いがあるんです」
シンタニ「…(そんな説明でわかるか!)」

どちらも生協の牛乳ですから、片方を否定するような事は間違っても口にできなかったのでしょう。

立場は分からんでもないのですが、買う側からしたら、どこの生協が扱ってるとか、どこの牧場で搾った牛乳だとか、そんな違いはどうでもいいのです。(さすがに外国産の牛乳は鮮度が不安ですが)

同じように生協の牛乳が2種類並んでいて、片方がもう片方よりちょっと安くて、なおかつ違いが良くわからない場合、まず間違いなく安い方を買います。

牛乳のコーナーをいくら見ても、高い生協牛乳を買いたくなる理由なんてないんですから。

逆に「コープ特売牛乳」とかいう牛乳が1リットル98円で売り出されたら買うかというと、ここまで安いと、むしろ安すぎて不気味なので私は手を出せません。

独り者の時ならともかく、息子に怪しげなものを飲ませる訳にはいきませんから。

もちろんこれは、牛乳に限ったことじゃありません。たとえば「株式会社の設立を代行します」というサービスを商う場合、安い所もあれば高い所もあるわけです。

本屋さんに行けば「自分で法人登記をしましょう」なんて本も出てますから、敵は同業他社だけではありません。

そういう状況で、いかにして御社に法人登記の手続き代行を依頼したくなるよう納得させるかがキモになります。

事前に予想ができる反論は、事前に叩き潰しておかないといけません。たとえば、

  • 自分で手続きしたら代行手数料が浮くのになんで御社に頼まないといかんの?
  • ●●事務所はもっと安かったよ、なんで御社はそんなに手数料が高いの?
  • 相場は●万円だけど御社はなんで激安なの?

検索エンジンからホームページにたどり着くような人は、ある程度は自分で調べていると思うべきですが、意外と基本的な所がごっそり抜け落ちているものです。

お客さんが財布のヒモを緩めたくなるように、きちんと質問が来そうな(来たことがある)疑問点を説明をしておいてください。

チラシやパンフレットなら書ける内容はごく限られますが、ホームページの場合は事実上無制限です。ぜひとも情報を出し惜しみせずに書きまくってください。


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2007年8月24日商売の考え方

Posted by 新谷貴司