「安いから来ている」お客様は本当に必要ですか？

2007年5月31日

新谷貴司

値上げをしたら患者さんが増えた事例

Ｓ県のＨ先生から、次の内容のメールをいただきました。許可を得て転載いたします。

私の施術院のあるＳ市では、施術料が、大体１時間で4000円と相場が決まっています。

なので、私もここ数年は１回4000円でやっていました。
ところが、多くの方に「この店は高い」と言われて、次々と割引システムを考えたりして、患者さんは増えるものの、忙しいばかりで儲からないという悪いサイクルにはまってしまいました。

また、4000円だと気軽に来れるということもあってか、「今直ぐ診て欲しい」という行き当たりバッタリの方が多々いらっしゃり、ちゃんと根治を考える方が少ないという大きな悩みもありました。

そこで、

思い切って今年から１回5000円に値上げしてみました。

そしたら・・・、

逆に「この店は高い」という患者さんはゼロになりました！！

そして、「今すぐ診てくれ」という行き当たりバッタリの方は減り、根治を求めていらっしゃる方が増えました。

患者さんの総数はやや減りましたが、値上げした分売上は増えました。

いいことずくめです。(^_^)

いくつも興味深い記述がありますが、ここでは１点だけを取り上げてみます。

安くすると「利益なき繁忙」に

多くの方に「この店は高い」と言われて、割引システムを考えたりして、患者さんは増えるものの、忙しいばかりで儲からないという悪いサイクルにはまってしまいました。

多くのお客様に「高い」と言われると、
「そうか、うちは高いのか。じゃあ値下げしよう」
と、Ｈ先生のように割引をしてしまいます。

そして、安売りですから「忙しいばかりで儲からない」。

Ｈ先生のすごい所は、「この店は高い」と言われているのに、値下げどころか値上げをしてしまった所です。

普通ならできません。

経営やマーケティングの本なんかを見ると、

値段を上げろ

とか

安売りは悪だ

とか書いてありますが、「はいそうですか」と実践できる人はほとんどいません。

値上げをしたらお客さんに逃げられるんじゃないか、と思うと恐ろしくてしょうがないからです。

でも、実際はこうです。

値上げしたら「高い」と文句を言う人がいなくなる

「この店は高い」という患者さんはゼロになりました！！

値上げをしたのに「この店は高い」という方がゼロになってしまう。普通に考えたら逆だと思いませんか？

文句を言うような人はよその安い施術院に流れてしまったのでしょう。残ったのは、Ｈ先生の腕を買っている患者さん。

で、

患者さんの総数はやや減りましたが、値上げした分売上は増えました。

単純計算ですが、値上げ前の５分の４よりも患者さんが多く残れば、売上は値上げ前よりアップします。

「ここの店は高い」と文句を言うお客様。
その場しのぎで行き当たりバッタリなお客様。
そんなお客さんに付き合って、忙しいばかりで儲からない日々を過ごされるか。

それとも、

値段にいちいち文句をつけないお客様。
腰を据えてじっくり付き合ってくれるお客様。
そんなお客様に付き合って、忙しすぎずに十分な利益を上げられる日々を過ごされるか。

先生はどちらを選ばれますか？

「値上げ」と書くか「価格改定」とぼやかすか

ところで、折込チラシやメルマガなどを見ると、「価格改定のお知らせ」と書いてあります。

改定というのは読んで字のごとく「改めて定める」わけです。値段が上がろうが下がろうが、値段を変えるなら「価格改定」のはずです。

しかし、値下げする時に「価格改定」と書くお店や会社はまずなく、普通はストレートに「値下げ」とうたいます。

値下げする時には「値下げ」と率直に書いておいて、値上げする時には「価格改定」とぼやかすのは、今ひとつ首尾一貫性に欠けるというものではないでしょうか？

…そんな事はチラシを書いている人だって百も承知の事でしょう。それでも「値上げ」ではなく「価格改定」と書くのはなぜでしょうか？

おそらくは、「値上げ」という表現がストレートすぎてお客様に悪い印象を与えるのを恐れての事だと思います。

でも私は遠慮なく「○○ノウハウ、明日から値上げ」などと書いています。

先生方に悪印象を与えるのが怖くないわけではありません。

それ以上に、悪印象を恐れて「価格改定」とぼやかして書いた挙句に、
「知らない間に値上げしていた。何ということだ！」
と思われる方が私にはよっぽど問題です。

我が家で利用していた宅配生協のチラシでも「値上げします」とは書いていないのに、ある時突然「今週から値上げしました」と書いてあるのです。

「『値上げしました』ってどういうことだ！　そうと知ってれば値上げ前に買うのに！」

値上げのお知らせは、きちんと伝わるように書かないと、このように禍根を残します。

お客様に利益になる事も、不利益になる事も、うやむやにしないできちんと告知した方が良いです。

特に、「高い高い」と不平を言うお客様に去ってもらって、技術や接客などを評価してくれる方に残っていただくためには。

投稿者プロフィール

新谷貴司地元密着なび代表

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