電気カミソリを買う理由が「前のが壊れたから」では理解が浅い

８日夜から「京町家でディープナイト」というセミナー＆懇親会に
参加してきました。

講師の一人、中野貴志さんのセミナーの中でこんな一幕がありました。
※冗長なので敬称略。

中野
「この中につい最近買い物をされた方いらっしゃいますか？」

私
「昨日、電気カミソリを買いました」

中野
「どうしてですか？」

私
「今まで使っていた奴が壊れたからです」

普通ならここまでで話は終わりそうなものです。
「今まで使っていた奴が壊れたからです」「なるほどね」と。

しかし、質問タイムは続きます。

中野
「なぜ電気カミソリなんです？　安全カミソリではダメですか？」

私
「ヒゲと頭も毎日剃るので、電気カミソリの方が楽なんです」

中野
「頭を剃らずにロン毛にした方がもっと楽じゃないですか？」

私
「伸ばすと頭頂部がカッパみたいで、みっともないからです」

中野
「つまり、剃った方がカッコイイからということですね？」

私
「剃らないよりは剃った方がカッコイイといえばいいですね」

というわけで、この短時間のインタビューから、私は「格好良く
なりたいから電気カミソリを買う」という事実が判明したのでした。

このインタビューに野暮な解説を追加してみましょう。

「なぜ電気カミソリなんです？　安全カミソリではダメですか？」

→他のものと比較させてみる。

私
「ヒゲと頭も毎日剃るので、電気カミソリの方が楽なんです」
中野
「頭を剃らずにロン毛にした方がもっと楽じゃないですか？」

→「楽」というキーワードが出て来たので、「もっと楽な状態」を
例に出してみて、比較させてみる。

私
「伸ばすと頭頂部がカッパみたいで、みっともないからです」
中野
「つまり、剃った方がカッコイイからということですね？」

→「Ａはみっともない」という言葉を「Ｂはカッコイイ」という
裏返しの言い方にして意図をハッキリさせる。

こうやって見ると「深く聞き出すテクニック」は大事だね、という
オチになりそうですが、実際のところ「相手への興味」が先に
立たないとテクニックは全く生きません。

…え、目の前の相手（お客様など）がどうも虫が好かないとか、
なんか苦手なタイプという場合はどうするんだよ？

その対策もきちんと聞いてきました。

目の前の相手を好きになると決めてください。
「目の前の相手を好きになる」スイッチを脳内で入れましょう。

「私はこの人を好きになるんだ」そう思って目の前の相手の話を
聞けば、一つや二つくらい共感できるような話があるものです。

そこを取っ掛かりにしてやり取りを深めていきましょう。
　
　
　
　
　
　
◆シンプルすぎる要約◆

ホームセンターにドリルを買いに来る人はドリルではなく「穴」が
ほしいのだ、という名言があります。お客様にとっての「穴」とは
何なのかを深掘りしてみましょう。

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