●「返報性の原理」を活用していい時と悪い時があります

前回、前々回と「返報性の原理」について書きました。

前回のメールの最後にこう書きました。

> 商売でお客様相手に「返報性の原理」を利用することは
> 常に正解なんでしょうか？

これについても、茨城県の行政書士・Ｏ先生からご意見
をお寄せいただきました。

> 商売の営業に返報性の原理を使い「お返しをしなきゃ
> まずい」と思わせること悪いことではないと思います
> が，脅迫まがいの思わせ方はいけないと思います。
>
> 最終的に商品を買ってくれるかどうかを判断するのは
> お客様なので、度を過ぎなければ返報性の原理を商売
> に用いることは悪いとは思いません。そうでなければ，
> 営業すること自体ができなくなってしまいます。

「返報性の原理」をえげつなく使うというのは、やくざ
屋さんなどがやってそうですね。

あるいはかつての豊田商事なんかもそうです。
一人暮らしで寂しくしているお年寄りに親切にして、大
金を騙し取っていった例が山ほどありましたから。

そして倫理面での問題とは別に、実務面での問題という
のもあります。要するに「そこで使ったらまずいだろ」
という場面があるという話です。

たいていの人は感覚的に「返報性の原理」を理解してい
ます。つまり、恩を受けたら、例えその恩が望んだもの
であろうとなかろうと、返さないといけない気分になる
事を知っています。

ということは、恩を受けそうな場所や相手からは、恩を
受けないうちに逃げ出してしまいます。

特に「恩の着せ合い」が日常茶飯事な田舎から人間関係
が希薄な都会に逃げてきた人にとっては、「望んでもい
ない恩を着せられる」など最も忌み嫌うべき代物です。

ですから、見込み客のリストを数多く集めたり、より多
くの人にサンプルを試してもらったりするには、逆に
「返報性の原理を働かせない」
「気軽に受け取ってもらえる」
工夫が必要になります。

「返報性の原理」を使って（使わなくてもいいですが）
商品やサービスを購入してもらうのはその後の段階です。

大人数を相手にする時には、返報性の原理が働いてくれ
る事は期待できませんし、すべきでもないという事です。

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投稿日時: 2007年9月 7日 16:41